最近由于互联网+大学生创新创业大赛项目辅导的缘故，参与了很多项目赛前资料的准备，其中一项就是需要提交Word版的创业计划书。然而，无一例外，参赛项目团队以及指导教师对于创业计划书怎么准备并不是特别清楚。尽管经过反复的打磨、修改，但最终的呈现效果并不理想。

      一些共性的问题，表现如下：

      1.框架问题。经常会看到有团队将创业计划书写成了学术论文的样式。摘要、关键词、研究背景、研究目的意义等内容一样不差，但这些内容和创业计划书的要求相差甚远，所以碰到这种创业计划书，通常的建议就是要更换符合要求的创业计划书框架。

      2.格式问题。这个问题特别不应该出现，比如字体不统一、行间距不统一、各种图表不规范、错别字一大堆，对于我有点强迫症的人来说，比较难接受。其实碰到这类创业计划书，个人对于这个创业团队或者参赛团队的印象就会大打折扣，试想连创业计划书格式都不能保证不出差错的团队，怎么可能能够把项目有效地执行下去。

      3.逻辑问题。这个逻辑，不是指的商业逻辑，而是指的撰写逻辑。相较于前面两个问题，这个问题也是最突出、也是比较磨人的问题。很多团队并不清楚创业计划书撰写的核心逻辑，所以写出来的东西，很多都是假大空、找不到实际内容，只是为了写这个章节来凑内容。比如说，不知道为什么要做营销计划、为什么要做财务分析，甚至于为什么要融资、融资用途是什么都表述不清楚。由于不知道各个部分要表述什么内容，很多团队只能按一些基本的框架，在互联网上搜索相应的素材往里面堆砌。看到最夸张的一个团队，整个创业计划书80多页，有30页都在讲各种风险，而这些内容，一看就是网络上抄下来了，一点意义都没有。

      4.模式问题。过了前面3关，对于素未谋面的评委或者投资人而言，才能真正将注意力放在项目本身的商业逻辑上，去对项目的核心逻辑进行评判，比如盈利模式、成长性、核心能力等等。在这个阶段讨论的更多的是，利益相关者的交易结构是否成立，而以此构建的盈利模式是否具有持续性，同时护城河够不够、核心竞争力有没有保障等等。

      然而，很可惜的是，到模式问题的创业计划书并不多见，绝大多数创业计划书都还在前面三个问题上反复折腾。比如框架问题，由于本身团队对于创业计划书的撰写并没有经过相关的培训，所以对于框架的了解，只能通过与专家或者一些网传的模板，所以时刻在变；而格式问题，则更多地是由于团队分工协作、协同不够造成的，格式混乱是大概率事情。

      建议：所以对于这两个问题，首先在撰写的过程中要明确框架（可以参考文中给出的框架），其次尽可能避免多人协同完成创业计划书的局面，即便是需要，也要统一格式，比如字体字号、行间距以及图表的规范等等，保障内容的一致性，最后统筹计划书的负责人要通读创业计划书，而不是将内容拼凑完成就了事。

      对于第三个逻辑问题，我还是想就这个部分分享一下我自己的观点。

      创业计划书本质上是描述一个创业想法到一个企业的过程，也是想法->产品->商品转化的核心逻辑，而这个过程一定是以解决问题为中心思路来撰写。从这条线上我们就非常清楚创业计划书各个部分其实是相互关联，而不是相互割裂。

      对于创业计划书而言，最为核心的部分是创业项目的收入目标的确认。

      从内容表述上来说，前半段，包括企业描述、产业分析、市场分析等部分是确认收入目标的基础，而后半段，包括营销策划（4P）、人力资源规划（管理团队）以及运营计划是实现收入目标的举措，而财务分析则是保障实现收入后，能获取利润的重要评判标准，而融资计划则是寻求外部资源帮助的有效途径。

      为此，具体到创业计划书每一个部分，则应该紧扣各个部分的核心目的，来进行撰写。

      1.执行摘要。执行摘要这个部分更多的是创业计划书内容核心观点的提炼，通常2-3页纸要搞定，本质的作用是，快速让评委能够了解项目情况，对项目有一个初步的预判，当对于感兴趣的部分，在进入正文主体进行详细了解。有些项目摘要写得跟正文一样，摘要部分都达到十几页，实际上是不可取的，要知道乔布斯最早的创业计划书执行摘要只有一页。

      2.企业描述。这个部分更多地要让评委了解项目创业的动机，重点应该放在问题痛点的描述、展示创业的初衷，以及企业或者团队过去的解决方案的探索实践（已有的产品、服务）和未来的一些规划。

      3.产业分析。这个部分要回答企业生长在哪片土壤里，这片土壤肥不肥（产业特征、增长速度、利润率，有利趋势和不利趋势），能不能支撑企业的成长，成长空间（市场规模）有多大。而这片土壤适不适合你们项目团队在这里生根发芽（能不能满足产业的要求，有没有门槛要求），有没有找到争夺养料的关键方法（产业的关键成功因素）。

      4.市场分析。找到了适合的土壤，也知道怎么去抢养料，那就需要在这个部分去找到适合种子（企业或创业项目）发展的具体地方（通过客户画像找到目标市场），这个地方和你抢养料的种子或者植物（竞争对手）多不多？这个地方的潜在的养料（市场规模）有多少？能支撑企业发展到什么水平（目标收入）？

      只有能够测算出具体的收入目标，才算是完成了前半段创业计划书的撰写，因为后面的营销计划、组织安排、运营计划、财务分析、融资计划才有了设计的原点，因为这些都是为了收入的实现而存在的。

      5.营销策划。营销策划则是通过4P（产品、价格、渠道、促销）策略，紧扣两个核心问题，怎么样获取客户（产品与客户的价值匹配和价值传递）？怎么样保证客单价？怎么样构建客户关系？怎么样能够持续、稳妥的实现收入目标（客户*客单价）。

      6.管理结构和公司架构。实现收入目标的总体策略有了，但仍旧需要从组织的角度进行保障和确认。即项目团队的核心人员有没有带领团队把这个事情落地的能力？项目的成功需要匹配什么样的公司架构？对应的人力资源规划和预算安排如何？创造就业岗位能力怎样？（带动就业能力，直接带动就业能力、间接带动就业能力）

      7.运营计划。通过这个部分要展示项目的业务系统和运营模式，也就在6-12个月内执行营销策划的核心思路，包括产品的生产、客户渠道的搭建、关键资源的投入、合作伙伴的获取，总而言之就是怎么样最大化有价值的客户群体，并通过产品、营销活动以及用户维系持续产生收入的关键里程碑事件。

      8.财务分析。结合运营计划，要对资金的投入进行测算，这些内容对于有融资需求的项目而言，就是对应的融资用途。而投入这些钱，对于企业的发展有什么帮助？为此，需要通过损益表对企业的经营数据，包括3-5年的收入、成本进行符合逻辑的测算。结合测算的数据，在通过一些必要的财务分析手段，如NPV、IRR等分析工具，来评价财务模型（盈利模式）的有效性，说明项目的盈利或者赚钱能力。

      9.风险分析。需要展示有可能对收入造成影响的关键因素，并针对性的提出解决思路。常见的风险，包括技术风险（产品的核心技术很快就复制，而不再具有竞争能力）、财务风险（例如2B的项目，回款的风险问题）、核心人才流失的风险以及法律的风险等等。

      总之，创业计划书的撰写并不容易。通过上面的汇总，基本上把我对于创业计划书核心的撰写逻辑进行了一些整理，希望能够对有需要的人有所帮助。