导语：如果你想在某个市场具有影响力，甚至长盛不衰，那么从本质上说，企业需要在持续的战斗中找到真相。对于一个企业，“真相”便是价值。

　　在我创立现在的企业之前，我曾经用100美元注册了一个叫做Trace3的公司，最后这家公司的收入超过了4亿美元。当然，Trace3已经成为一家成功的技术咨询和经销公司，但当初我创办这家公司并不是为了致富。

　　你也需要一个创业的独特的理由。如果你想在某个市场具有影响力，甚至长盛不衰，那么从本质上说，企业需要在持续的战斗中找到真相。对于一个企业，“真相”便是价值。作为一名企业家，你应该充分了解消费者所关注的“价值”是什么。

　　你的职责就是让企业发现真正价值，以及客户真正需要的“真相”。

　　区分人们的善意和真相

　　当你准备好创建一家公司的时候，你应该找到五个潜在客户，跟他们讨论理念、产品或者服务——一切你想推向市场的东西。然后对他们说：“我正在考虑创建一家公司，我需要你们的帮助。如果你们能说服我不应该这样做，我将非常乐意。希望你们可以倾听我的理念，然后告诉我为何我的理念并不现实。”

　　在解释了理念之后，请打住“推销”的想法。如果你的潜在客户鼓励你追求你的理想，那么你需要更进一步：让他们就地购买你的产品。注意并不是要他们投资，而是真正的购买产品。告诉这些客户这是产品价值的预付款，货物将会尽快送到他们手中。

　　我创建过很多家公司，在谈话现场直接谈论购买是关键的一步。突然间，截然不同的对话发生了。这是一次真实的对话，最终促进了公司的进步。

　　突然间，跟你谈话的那些人可能会告诉你，他们的采购部门目前没有增加供应商的计划，或者他们想要看一下样品，还有人会说要有一些其他的客户正在使用这个产品他们才会购买，又或者一些人会说他们现在没有现金。

　　不论他们的理由是什么，你都必须将他们的善意与产品本身的价值区分开来，产品的价值不只在于你的理念，而是他们相信你能够实现它的信念。

　　接下来，问问他们为什么你不应该做这件事，如果一切进行顺利，可以谈谈钱了。通常有一半的人仍然会找各种借口推脱现在不能付款。

　　愿意迅速改变方向

　　在Trace3成长期的某个关键时刻，一位重量级客户在晚餐会上对我说，如果我的公司继续按照现在的轨迹发展的话，那么不出三年，我的公司就会倒闭。这对我无疑是沉重的一击，但却是事实。

　　这位客户意识到给公司带来巨大成长的产品已经达到瓶颈。尽管两年内公司的收入已经从1亿美金增长到3亿，过快的增长很可能会让我们摔得更惨。

　　在深思熟虑之后，我决定开始两个新的实践，将当年的所有利润投入其中。旧有的业务还是会继续，因为它在市场上仍旧有良好的表现。但是我们将会资助一个云和大数据团队，开始关注如何将先进的技术加入到下一代产品之中，更好地为客户服务。

　　我做出这个决定，将资金投入到保障未来和创造大量机会的工作中。并不是所有人都赞成我的计划，但最终它成功了。关键在于，进步并不一定要尽可能地快，有时需要接受严苛的反馈，缩减那些不必要的工作。

　　进步甚至可能意味着180度的转弯，又回到了起点。如果你忽略产品本身的价值，而是追求金钱和短期利润，那么你的过程就是短暂的。当你做出一项决定，你永远都不知道是不是正确的一步，很多时候，你的决定都是错的。

　　失败不仅可以接受，而且人人都会失败。

　　进步需要试验和试错。如果你是个创业者，那么硅谷的经典短语“快速失败”应该是你的座右铭。当我创建新公司POP时，我请五位客户告诉我不去做的理由。我想要快速失败。但是三家不同的公司仅仅因为我的理念就分别给了我3万5千美元的资金，现在我有了自己所爱的新公司。

　　POP是一个众筹应用，推动参与和买入企业的人力资本。在最初的六个月我们至少试验了20次以找出POP的真正价值。现在我们已经有了诸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和Kaiser Permanente这样的客户。

　　失败不仅是可以接受的，它也是成功的前提。如果你足够聪明，带领了一支聪明的团队，他们大部分的工作都会涉及到价值检测和进行小的修正。

　　失败取得进步不可或缺的一部分，也是迈向真相、取得进步的另一种说法。